这位农村妇女,赶上了直播风口
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  2023年大年三十一大早,河北邢台清河县连庄镇东张古村的海霞就起床开始准备年货,供奉“天爷爷”、祖宗。这一次,她供奉的还有家里的电脑,她在电脑前摆上瓜子、糖,点了一根香,以求来年生意更红火。

  海霞的生意离不开网。2023年,她通过直播、开网店,卖了几万件女装。“一年(过得)跟一天一样。”海霞感慨,去年几乎没睡过一个完整午觉,不断有人在网上问问题,“腚离开凳子就嘟嘟一串(消息)”。

  午休时,她一听到手机的“咚咚”声,就赶紧拿起手机回复顾客的问题,“随时随地待命”。

  她一个人做主播、客服、打包员。每天上午醒来,就开始拢单子,订货。下午3点,她直播两个多小时,之后打包当天的衣服,等快递员上门。

  虽然辛苦,但海霞感到满足。这几年靠电商卖货,她挣够了一家人的花销,还攒够了在县城买楼的钱。“前两年干得最好”,海霞回忆,那时经常“爆单”,主播们纷纷到门市上抢货,“一手抓住几把算几把,抢到最后都打起来了”。

  官方数据显示,有着40多万人口的清河县目前有1万多名主播。“一开始一个月挣1万,觉得跟上班差不多,后来一个月挣3万元很知足。再后来,你发现一个月挣十万八万元也正常。”一位干得好的主播说。

  以前,这里的人爱说这里是“打虎英雄武松的故乡”。现在,官方的口号是“电商之都,网红新城”。

  作为全国最大的羊绒及羊绒制品集散地,清河发展直播有天然的优势。在当地近千亩的羊绒制品市场,有600多家供货商铺排列在街道旁,橱窗上展示着模特图以及主营服装。不管是羊绒、羊毛制品,还是化纤类衣服,都能在这里找到。

  海霞卖的大多是几十元的衣服。除了去石家庄进货,她也常在当地市场“拿货”。

  她不知道清河直播是怎么火起来的,只记得直播出现之前,清河有不少人在网上拍段子,粉丝多了之后,在几个微信号上卖衣服。海霞也买过,“那时候真火,转账过去好长时间才收”。海霞的亲戚靠拍段子积累了几十万粉丝,后来直播卖衣服,赚了不少钱。

  2019年下半年,亲戚建议海霞开直播卖衣服。当时,海霞所在的村子还没有人做直播,她起初不好意思播,刚开摄像头,“一眨眼就关了”。有熟人进直播间,她不敢说话,为此,她把熟人“拉黑”了,播熟了之后才解除“拉黑”。

  她还记得第一次“爆单”的场景。那天,她把手机放到一个小板凳上,人坐在对面看手机。害怕冷场,她跟一位朋友“连麦”聊天,朋友下线后,有人开始进直播间,她用方言跟人聊天,说了没两句,直播间不断进人。

  她在购物车里挂了一条29.9元的直筒裤,人们问她穿到多少斤,让她穿上试试,她到镜头外换上打底裤,操着生硬的普通话介绍裤子的弹性。那天下午,海霞播了两个多小时,卖出去四五十单,赚了大几百元。

  这让海霞觉得,直播比“梳绒”轻松多了。“梳绒”是清河县羊绒产业里最原始的分梳环节,20世纪90年代,清河人从外地购入原料,通过梳绒机分梳出羊绒,形成了100多个羊绒分梳专业村。

  海霞的父亲就是靠分梳羊绒养活了一家人。海霞结婚后,在家里装了3台梳绒机,机器“轰隆隆”转一年,能赚够两个儿子的学费还有一家人的花销,但“从早到晚没闲时候”。每天一睁眼,她脸都来不及洗,先把梳绒机打开,每20分钟接一袋羊绒。一天下来,即使戴着口罩,鼻子里也都是灰尘。更难熬的是夏天,房间里没有空调,人走一圈“哗哗地流汗”。

  后来,2008年,淘宝兴起,很多人学着开淘宝店,在网上靠卖纱线和成衣发了财。海霞也想卖纱线,但没有进货渠道。她学着别人在网上卖羊绒、羊毛衫、内衣,但始终是“小打小闹”,销量只够挣个零花钱。

  直播兴起前两年,海霞正处于人生的低谷期。家人住院,存款花光,她放在家里的金首饰也被人偷了。“那段时间真难。”说到这,她忍不住哭了起来。

  后来,同村的人说她直播胆子大,她说,“胆子不大怎么着,上班挣不了多少钱,咱又不偷不抢。”

  她记得刚开始,只要开播就有人进直播间。为了多卖一些,她用5个手机同时在一个平台上直播,有人让试衣服,她先紧着粉丝多的账号试。

  她不懂直播技巧,扯着嗓子喊“路过不要错过”,有粉丝说她像“卖耗子药的”。没过多久,她嗓子就说不出话了。她看其他直播间怎么播,学着介绍衣服面料、柔软性、搭配方法,把直播当成“跟人聊天”。

  有同行很有销售经验,“长得不帅夸个头,形象不好夸气质谈吐,要让消费者感觉占了便宜”,直播间卖货是同样的道理,“要赋予一个东西价值。”

  一开始,她每天下午播,看到一直有流量,她有空就播,早、中、晚各播两个小时。为了显个儿高,身高1米6的她经常俯视看镜头,时间长了,她的颈椎越来越疼,“仿佛针扎一样”。

  有一次,她从下午开始播,连续播了7个小时,晚饭也没吃。直播结束,她头疼得起不来床,去医院时吐了一地,治疗了好几天。“别提多傻了。”说到带病直播,她有些不好意思,直言当流量不停涌入时,人很难停下来,“直播间突突地问,这个多少斤穿,那个啥花型,紧盯着屏,根本回复不过来,刚回一个人(留言)突然就没了。”

  为了找到好款式,她和亲戚组团去省会石家庄市进货,在服装市场上挑一天,拿着样衣回来试播,有人下单就让卖家发货过来,再从清河发走。后来和老板熟了,海霞直接从网上选款,有时候也让老板直接发货。

  有人的时尚风向标是春晚,从近两年的春晚舞台布景和演员服装颜色上,发现流行“中国风”,开发了几款中式风格的羊绒衫。有人怕市场上出同款,去杭州特调了一种纱线颜色,起名“故宫红”,“整个清河找不到第二家能做这个颜色的工厂”。

  那几年,清河的羊绒制品市场一进入秋季,常常堵得水泄不通。供货商在屋里忙着打包,打印机里吐出一串串的快递单,“吱吱叮叮”响个不停。当地一家快递公司的工作人员说,高峰期,十几辆大货车在快递公司门口排起长龙,等待包裹入库。

  海霞觉得自己很幸运,“在家里就能干活儿,也不用去人群中打交道”。

  不过,随着越来越多人涌入直播,海霞明显感觉到,从2022年开始,流量大不如前,情形好时一天卖十几件,有时候播几个小时,在线人数只有几个人。平台规范后,她只能用一个手机直播。

  主播们开始从硬件上下功夫。当地一家卖摄像器材的店铺老板说,以前大家对灯光要求低,“200块顶头了”,现在经常出售1000元的补光灯。一位摄影师几乎每天能接到大主播的订单,上门安装两三万元的摄像机。

  海霞的直播间也在一点点升级,她在原来光秃秃的墙上挂了“福”字,买了绿植放在置物架上,又花300多元装了一个“不反光”的窗帘,并试着找运营推流。

  更重要的是有好款式。海霞说,遇到好款式能多卖两天,但大主播抓住一个爆款一直播,留给小主播的市场空间越来越少。去年下半年,海霞将精力转移到运营一个平台的店铺上,琢磨怎么给店铺推流。

  这几年,清河一直流传着各种关于财富的故事。有的人精准追着风口走,接连吃到了淘宝、直播的红利。有人在一个风口中一夜暴富,又因为赌博、投资失败跌下“神坛”,也有人一直渴望分到时代的一杯羹,却苦苦抓不住流量的密码。

  作为一个普普通通的农村妇女,海霞无法掌握潮水的方向,但她靠自己的双手努力抓着现有的流量。她没怎么给自己置办东西,家里也没添置什么物件,挣来的钱,她打算攒着给两个儿子买房。

  “老天挺公平的,让俺挣了点钱。”回忆这几年的经历,海霞觉得“跟说书唱戏的一样”。如今,海霞走在路上,常常迎来村里人羡慕的眼光,还有人希望向她学习直播。她说:“一个农村妇女,不投本,人家叫咱卖起来了,特别感恩。”

  尹海月 来源:中国青年报 【编辑:付子豪】

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版本:5.1.7

更新时间:2024-02-21 08:52:41

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